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Los desafíos que existen para vender un negocio

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Ruddy Santos C.

La mayoría de frustraciones que una persona experimenta al desear vender un negocio pudieran evitarse fácilmente si se tomaran en cuenta ciertas consideraciones importantes.

En este artículo vamos a revisar las situaciones que dificultan la venta de un negocio.

Exceso de confianza:

No podemos esperar vender el negocio con un excelente precio si no tenemos elementos concretos para sostener como es que llegamos al precio que queremos. Muchas personas que desean vender un negocio demuestran una confianza extrema en poder vender su negocio a un excelente precio simplemente porque creen que su negocio lo vale. En el mundo de compra y venta de empresas esto no se trata de esta forma. El precio de un negocio reside siempre en criterios cuantificables y sobre todo que puedan ser verificables por los compradores interesados. El hecho simple de tener 30 años de operar en el mercado, tener una marca conocida, cierto nivel de ventas, no garantiza un buen precio para el negocio. Los beneficios o utilidades generados es lo que cuenta para establecer razonablemente el valor de un negocio. El crecimiento esperado también influye muchísimo en el valor del mismo. No se confié. Para establecer el valor de su negocio debe contratar a una firma que le haga la valoración. Algo muy importante en este proceso es que al final del mismo usted debe saber cuáles son los factores críticos que hacen que su negocio valga menos o más de lo esperado

Preparación insuficiente:

La falta de soporte sobre los cuales sustentamos los criterios para establecer el precio del negocio que queremos vender es uno de los errores más grandes que podemos cometer al poner en venta el negocio. Antes de poner en venta un negocio debemos asegurarnos de contar con la información del negocio que cualquier comprador realmente interesado querría revisar si existe una intención real de compra. Esta información como mínimo debiera incluir: rentabilidad real del negocio, rentabilidad por segmentos, productos o territorios, flujo generado por el negocio, listado de activos productivos y sus valores reales, acuerdos de arrendamiento, documentación de préstamos, historial de ventas a clientes importantes, contratos con clientes si aplicara, estabilidad del personal en puestos clave, etc. Muy importante en un proceso de previa preparación a la venta es tener un balance general limpio ya que esto proyectara transparencia y control del negocio. Si está pensando en ofrecer su negocio en venta y no está preparado es importante que entre en un proceso que le permita tener todo esto en orden y listo para ser puesto a disposición de cualquier interesado real en la compra.

Distorsión de la realidad del negocio:

Como vendedor de su negocio es natural que lo quiera mostrar como algo verdaderamente magnifico. No obstante hay una gran diferencia entre presentarlo de la mejor forma posible y venderlo de forma distorsionada a potenciales compradores. Venderlo de forma distorsionada incluye entre otras cosas dar información irreal sobre ventas, utilidades, gastos de operación, cartera de clientes, estado de los activos, nivel de carga fiscal, productos o servicios estrella, etc. Toda esta información será sujeto de escrutinio en un due diligence una vez se llegue a un acuerdo con un potencial comprador y una vez en el due diligence se valide que la información proporcionada no es acorde con la realidad dos cosas pueden suceder, o se cae el negocio de la venta o existirán bases sólidas para que el comprador presione con un descuento sustancial en la compra del negocio, lo cual muchas veces conduce a la decisión de ya no vender el negocio puesto que el precio ofrecido no concuerda con nuestras expectativas del precio que deseábamos.

Precio no acorde a la realidad

Cuando uno no tiene experiencia en vender negocios, lo primero que uno decide hacer es fijar un precio en base a una expectativa que responde más bien a lo que son nuestras necesidades y no a lo que realmente puede valer un negocio. Fijar un precio más alto que lo que debiera valer el negocio, aleja a potenciales compradores y poner un precio por debajo de lo que lo que debiera valer nos pone en desventaja de obtener el mejor precio posible. Para no caer en esta trampa es necesario pedir apoyo de profesionales que nos puedan asesorar a valorar el negocio. Usualmente un comprador que busca sinergia puede pagar mejor por dicho negocio en comparación con un comprador cuyo objetivo es financiero. Un comprador que busca sinergia puede sacar más provecho de un negocio a adquirir cuando este analiza el potencial que existe al combinarlo con otros negocios que ya se tienen, mientras que un comprador con objetivo financiero buscara pagar lo menos posible porque esto le garantiza mejores retornos.

Mentalidad abierta con términos de compra

Cuando queremos vender un negocio debemos considerar que no todas las negociaciones se cierran teniendo el 100% de cash con el cierre de la transacción. Debemos tener mente abierta a que exista un posible financiamiento, no obstante en estos casos es importante contar con una garantía diferente a las acciones del negocio mismo que se está vendiendo, ya que desconocemos como se administrara este negocio con el cambio de dueños. Por otro lado muchas veces pueden pactarse earn-outs que son cláusulas de precio contingente las cuales se materializan cuando en “n” años puede comprobarse cierto nivel de ventas, resultados o flujo. Otras veces existen contingencias fiscales, legales, laborales, etc. que harán pactar pagos a futuro, vía una cuenta escrow, una vez dichas contingencias no se materialicen.

Confidencialidad

Es muy importante mantener la confidencialidad de una negociación de esta naturaleza puesto que cuando se corre la voz de que el negocio está en venta, se puede afectar adversamente la operación en venta porque esto puede incidir en la falta de interés del personal o de foco en lo que deben hacer para generar mayores ventas, atender a clientes, ser más rentables, etc. Adicionalmente puede que exista preocupación por parte de los principales proveedores del negocio porque una situación de esta naturaleza les genera incertidumbre respecto a la continuidad de negocios. Mantener la confidencialidad de la intención de venta o la negociación con el menor número posible de personas es algo que es un factor crítico de éxito para cerrar una posible negociación.

Negocio dependiente del dueño

Ninguna persona interesada en adquirir un negocio lo hará si ve que el negocio es totalmente dependiente de una sola persona. Para poder entrar en un proceso de venta es necesario asegurarnos que el negocio pueda operarse sin que el dueño este presente, para lo cual es obvio que deberá existir un equipo gerencial que lo maneje y que lo haya hecho por cierto tiempo con resultados exitosos.

Visto 261937 veces Modificado por última vez en Martes, 06 Octubre 2015 19:22